攪局者淘寶引發的蝴蝶效應：房地產行業“觸網”大勢所趨

在經過了17次的修改方案、47天的產品研發、24次的溝通會議、603封電子郵件、27277公里的奔波交流之后，方興地產（00817.HK）與淘寶網達成了一項合作。

在合作計劃宣布后的72小時發生了什么？在淘寶的手機端，發布了方興和淘寶合作的消息后，一天有超過17萬次的流量關注。“有流量的地方就有人，這樣已經遠遠超過了傳統的營銷方式帶來的效果。”方興地產相關負責說。雖然并不是每個人都會成為買家，但亦可以做一些口碑積累。

某房地產電商平臺迅速組成一個六人小組，研究淘寶與方興的合作模式。比如，淘寶是如何實現轉賬和支付的。傳統的房地產電商平臺擁有自己的駐場人員，他們從線上邀請到購房團，在線下還會接待；但在淘寶，所提供的服務都是虛擬的。傳統電商要在銷售額中提取傭金，但淘寶是免費的。

前述方興地產相關負責人表示，開發商會越來越傾向于不花錢的合作?；ヂ摼W讓買家和賣家之間的溝通成本更低。開發商打造樣板間可能數百萬、售樓處園林動輒上千萬。未來如果交易可以通過互聯網來完成，營銷費用可以節約許多。

聽聞方興地產和淘寶的合作后，京城某大型開發商的一位中層表示，“年初淘寶房產也找過我們合作，但這個方案可能更適合方興而不適合我們。”他分析說，方興地產的大部分房源都已經達到了準現房和現房狀態，而對于強調快速周轉的房地產企業來說，應收賬款被凍結在余額寶里，會影響現金流。

與在傳統購房流程中客戶簽約完成后需立即支付房款（首付款或全款）給開發商不同，本次方興地產的線上購房流程是，購房者簽約完成后，將房款凍結在自己的余額寶當中，期間收益全歸購房者，直到約定回款期或交房期到時，才將余額寶凍結的房款打給開發商。數據顯示，目前余額寶年收益穩定在4%-5%之間。

之所以需要反復溝通，是因為合作已經觸及了財務部門的底線。作為上市公司，方興地產有嚴格的回款制度。以往各種創新和促銷僅限于營銷部門，但此次為了和淘寶合作，方興更廣范圍內調動了資源。

淘寶房產負責人江沙也評價了去年8月份和萬科的合作。他稱，和萬科的合作主要是在營銷推廣方面，而此次和方興的合作則是在支付環節上，有了更進一步的突破。

事實上，房地產企業擁抱互聯網已經成為大勢所趨。繼去年8月的首次合作，去年“雙十一”萬科與淘寶再聯盟，聯合集團18個城市的分公司，數百個樓盤共同參與，是有史以來最大規模的“觸網”行動。

萬科與淘寶天貓平臺合作，借助淘寶理財產品進行線上資源整合，鎖定目標客群，并在淘寶天貓平臺專設“萬科購房專區”，售賣萬科18個城市的特價房認購資格，而購買則需要通過余額寶在網上完成。購房者通過余額寶成功認籌后，將收到萬科天貓購房專區發送的確認短信，憑借短信到售樓部現場，即可享受以特價購買指定房源的權利。方興地產也在去年“雙十一”，借助淘寶，實現42.68億元的單日銷售額。

      在看到成效后，許多房企也快速開設網絡銷售渠道。“雙十二”期間，碧桂園將售樓部直接搬到了淘寶網。像淘寶上其他店小二一樣，他們為旗下的蘭州、南京、沈陽等多個城市的項目開設網店，并讓這些項目所有房子都在網上銷售。除淘寶網外還和京東商城合作。

      這些合作都是依靠互聯網平臺來導入客流。在前述總部在北京某大型公司的高層看來，互聯網對地產商的真正改變在于必須站在客戶的角度想問題，更看重用戶體驗。

      3月21日，方興地產營銷管理部總經理李偉透露說，目前新的市場格局已經形成，新常態環境下，方興要做三件事：

      第一，去庫存。通過變革找客戶的模式，提高執行力，管理層善于配備人員職能，提高銷售業績。

      第二，搞服務。產品定位不僅要對業主進行調研，還要邀請業主全程參與其中，在售前、售中、售后，都得要給客戶安全感；同時，搭建客戶生活平臺，提供更多生活方式；

      第三，做創新。運用互聯網思維，但不是一蹴而就，要慢慢的學習、探索。

      據了解，和淘寶網“貨到付款”的合作結束后，方興地產還準備嘗試新的創新。但每一次創新的難度都在加大，而不是只過去模式的重復。